Вештине преговарања су темељ пословања

Пре неколико деценија свет је изграђен на хијерархији: у породичним одлукама је доносио отац, а на послу су сви следили путу који је изабрао директор компаније.

Данас су ауторитарне структуре ретке. Хијерархије су готово застареле, информације су постале доступније и многи људи учествују у одлучивању. Сада је много важније разговарати с људима: политичари комуницирају с бирачима, а компаније потичу запослене на судјеловање у одлучивању. Чак и породични односи постају демократски.

Пример. У доба Гоогле-а, родитељи више не могу рећи свом детету: „Немојте то радити, штетно је“, јер он може ићи на интернет, пронаћи доказе и оспорити њихово становиште.

Преко преговора можете постићи договор у било којој области. Расправа са пријатељима о филму разликује се од преговарања о ценама с добављачима или преговора о међународном ембаргу на оружје, али су по много чему сви преговори слични.

Сваки дан вашег живота укључује било какве преговоре. Када стекнете потребне вештине, значајно ћете побољшати резултате свих преговора.

Избегавајте позиционирање рата

Положајно ратовање је ситуација када обе стране заузимају став, насилно га подржавају и у екстремним случајевима праве уступке. У таквој ситуацији, пронађено решење није резултат преговора. Или побјеђује и тврдоглавија страна или се проналази компромис који више или мање задовољава обје стране.

Проблем са таквим сукобима је што су обе стране фиксиране на својим првобитним позицијама. Желе да „победе“, али не пронађу заједничко корисно решење заједно. Отворено сучељавање захтева пуно времена и труда. Странке могу заузети бескомпромисне ставове, страхујући од тога да ће бити присиљене на уступке. У ствари, то води само дугој и болној расправи.

Позицијско ратовање комплицира рјешавање сукоба и чак уништава односе међу странама. Завршава се не-оптималним решењима (у најбољем случају), троши пуно времена и труда, а такође штети пословним односима.

Запамтите да преговарате са неком особом

Погрешно је преговоре сматрати дијалогом апсолутно рационалних појединаца. У преговорима не постоји једно мишљење: барем постоје два субјективна становишта. Странке су обдарене индивидуалним карактеристикама, искуством, вредностима и емоцијама.

Странке ће на ствари гледати другачије и на свој начин тумачити „чињенице“. Понекад двоје људи разговарају о потпуно различитим стварима а да то не схватају.

Људи могу различито реаговати на једну ситуацију, посебно на стресну. Дуга, интензивна расправа често чини особу агресивном, што може изнервирати другог и навести их да се бране. Затим даља расправа постаје бесмислена.

У преговорима је комбинација различитих мишљења и снажних емоција најјача препрека тражењу обострано корисног рјешења. Разумни аргументи овде неће помоћи.

Преговори се одвијају на два различита нивоа: стварни аргументи и емоционалне перцепције. Немогуће је потпуно одвојити ове нивое. Запамтите да поред чињеница, постоји и међуљудски ниво, који је извор многих сукоба или неспоразума.

Сузбити емоције попут љутње или страха. Покушајте да се поставите на друго место и размотрите не само чињенице, већ и осећаје људи.

Ваш непријатељ је проблем, а не саговорник

Сврха преговора је тражење дугорочног обострано корисног решења, а не „победа“ једне од страна. Одвојена дискусија од међуљудских односа.Да бисте успешно преговарали, будите у току са чињеницама.

Обе стране треба да приступе проблему са рационалног становишта, а не са емоционалног. Посматрајте се партнери, а не непријатељи.

Тема разговора треба да сагледате са неутралног становишта. Понекад је корисно седети на једној страни стола - на тај начин проблем ће се схватити не као конфронтација, већ као дискутирано питање које се може решити само заједно.

Будите непристрасни и држите се чињеница. Никада се не обраћајте личностима и не кривите другу особу за неразумност, ма колико апсурдна била ваша позиција, да не бисте створили дистанцу која ће саговорника натерати да заборави на чињенице и реагује на чисто емотивном нивоу.

Пример. Разведени пар не би се требало свађати око тога ко је крив за пропали брак. Морају да разговарају о будућности деце.

Пре него што тражите решење, требало би да разумете интересе обе стране.

Чини се да су позиције двеју страна неспојиве.

Пример. Планови за одмор су: "Желим на море" насупрот "Желим да одем на Алпе".

Копајући дубље, пронаћи ћете нова решења која настају без потребе за компромисом. Ако муж жели да плива, а жена одлази на скијање, могу провести свој одмор на планинском језеру.

Положај у преговорима је често последица неколико интереса. У овом примјеру различите позиције су резултат различитих очекивања од осталих. Да бисте пронашли решење, покушајте да утврдите све своје жеље. Утврђивањем разлика биће вам лакше одредити приоритете и видети да ли су могуће безболне уступке. Који је крајњи циљ? Шта се слажете једно са другим? Које су разлике између ваших позиција? Одакле су те разлике настале?

Основне потребе људи за препознавањем, управљањем, сигурношћу и љубављу су често главни покретачи.

Пример. Ако не знате шта покреће другу особу, питајте: „Зашто желите да идете у Алпе?“ или "Зашто вам смета"?

Истовремено, морате схватити шта вас покреће. Отворите своје жеље пре подношења предлога. Тек када су интереси обе стране јасни, може се наћи обострано корисно решење.

Листа опција пре него што тражите решења.

Преговарачи обично јасно виде жељени резултат: често узимају нацрте уговора са њима, надајући се да ће друга особа уверити да се с њима сложи. Такве "одлуке" су осуђене на неуспех, јер се заснивају на само једној позицији.

Уместо једностраних предлога, будите отворени за расправу о свим могућим решењима и учините погодним само за обе стране.

Пример. Неко вас пита: "Шта мислите, ко ће следеће године добити Нобелову награду за књижевност?" Највероватније нећете одговорити одмах. Кад саставите листу кандидата и размислите, изабрати ћете је.

Слично томе, треба тражити преговоре.

Преговори се састоје од две фазе: прво назначите могућа решења, а затим почињете да се договарате. Започните неутрализирањем екстремних позиција, проучите различите сценарије и размотрите детаље. Будите креативни: скица, браинсторм и питајте за стручни савет. Покушајте пронаћи излаз из најкомпромитиранијих позиција. Тако ћете имати пуно могућих решења, а ако пређете на другу фазу дискусије, нека од њих биће прихватљива за обе стране.

Увек заснивајте свој избор на објективним критеријумима

Чак и ако изненадите партнера пуним речима, нећете олакшати преговоре. Мало је вероватно да ће се сложити и одговорити било са одбраном или нападом. Прво пронађите праве критеријуме на којима ћете засновати своју одлуку. Критеријуми би требали бити недвосмислени и објективни, искључујући погрешно тумачење.

Пример. Поштена цена куће није само очекивана цена продавца или купца.Она би се требала заснивати на просјечној цијени квадратног метра, стању зграде и цијенама сличних кућа у том подручју. Ови критеријуми су објективни и проверљиви.

Током преговора обе стране треба да назначе своје критеријуме за оцену одлуке. Критеријуми не смеју бити исти, већ објективни и разумљиви.

Никада се не предајте притиску. Ако неко постави ултиматум: "Ово је моја последња реченица", питајте на којим критеријумима се заснива: "Зашто мислите да је ово фер цена?" Покушајте пронаћи објективне критеријуме на којима ћете темељити своју одлуку.

Ако је немогуће пронаћи праве критеријуме, уверите се да је поступак доношења одлука фер. На овај начин се дијеле колачићи у вртићу према методи „Ја дијелим, ви бирате“: прво дијете дијели колачиће, али боље је бити искрен, јер је друго дијете прво које је одабрало комад који му се свиђа.

Да бисте добро преговарали, треба да се припремите за њих

Никада не идите на преговоре неспремни. Сакупи што више чињеница и пажљиво их проучи. Сазнајте све о учесницима и специфичном контексту преговора. Шта покреће другу особу? Који су његови интереси и циљеви? Да ли он доноси одлуку сам или узимајући у обзир интересе шефа, партнера или супружника? Треба ли имати на уму лична, политичка или верска питања?

Што више знате, боље разумете другу особу и већа је вероватноћа да нађете конструктивно решење. Што мање знате, пре ћете почети да се расправљате о питањима заснованим на предрасудама, спекулацијама и емоцијама.

Не подцењујте преговарачко окружење. Потребно је унапред одлучити где ће се преговори одвијати: у вашој канцеларији, код куће, на неутралном територију; како их водити: телефоном, лично или у групи; шта трајање преговора значи за противнике; да ли ће притисак рока помоћи или наштетити преговорима.

Одвојите време за учење детаља и припремите се за стварање угодног окружења за обе стране. То ће увелике повећати шансе за конструктивну дискусију.

Преговори су комуникација!

Већина сукоба настаје због недостатка комуникације. Неспоразуми и недостаци знања воде до спорова, а активна комуникација помаже да се избегну ови проблеми. Чак и у конфликту, ваша комуникација треба да буде позитивна и усмерена на проналажење решења. Наставите да водите дискусију и не прекидајте је, фокусирајући се на било који аргумент.

Често чујемо само оно што желимо. Послушајте шта особа каже и покажите му ово: "Ако вас правилно разумем, мислите да ...". Тако одмах отклањате неспоразуме.

Једном када схватите положај друге особе, идентификујте сопствене интересе. Не разговарајте о ономе што сматрате грешкама и грешкама у положају саговорника, већ делите своја очекивања и наде.

Не реагујте емоционално, али, ако је потребно, пустите другу особу да изнесе свој бес или емоције. У таквим случајевима објасните понашање.

Пример. "Разумем зашто сте љути, а и ја сам била разочарана јер ...".

Задатак је дискусију довести на ниво чињеница и наставити је. Ћутање значи крај било каквих преговора.

Чак и најбоље методе не гарантују увек успех.

Теоретски, преговори доводе до бољих резултата ако су обе стране отворене, користе објективне критеријуме и заједно покушавају наћи решење. Али никада не можете приморати особу да се понаша на одређени начин или напустити свој положај. Можете то покушати само ви.

Започните дискусију идентификовањем проблема и преговарачког процеса: договорите се како ће расправа ићи и како ћете донети одлуку. Ако вас друга особа у томе не подржава или користи непоштене трикове (класични - „добар полицајац, лош полицајац“ или лукав - „волео бих, али мој шеф ...“), отворено пријавите ово. Јасно вам напишите да ћете учествовати у расправи заснованој на разумевању интереса обе стране и усредсређени на објективне критеријуме.

Када постоји неравнотежа моћи између две стране (на пример, расправа о повећању плата са надређенима), можете приметити само зашто мислите да ће она бити корисна за обе.Али шефови одлучују како преговори иду, а ви то морате прихватити.

Имајте на уму да се све у животу не може решити преговорима.

Најважнија ствар

Не сматрајте сукобе игром, чији победник излази сам. Избегавајте позиционирање и покушајте да разумете и размотрите интересе страна. Држите се чињеница. Запамтите да се бавите људима и будите фер када је у питању одлука.

Зашто је важно научити преговарати? Преговори су темељ пословања. Избегавајте позиционирање.

Шта значи преговарати? Запамтите да преговарате са неком особом. Ваш непријатељ је проблем, а не саговорник. Пре него што тражите решења, требало би да разумете интересе обе стране.

Које методе и технике могу да користим? Наведите своје опције пре него што започнете потрагу за решењем. Увек заснивајте свој избор на објективним критеријумима. Припремите се за преговоре унапред. Преговори су комуникација. Чак и најбоље методе не гарантују увек успех.