Консултант користи вашим клијентима
Да бисте постали адвокат или лекар, потребно вам је да приступите правној пракси или пуном пребивалишту. Свако може себе назвати консултантом. И шта та реч значи?
Саветник је особа са јединственим вештинама и талентима који помажу својим клијентима да створе компоненту ефикасности. Консултанти су корисни компанијама захваљујући специфичним вештинама и познавањима процеса који се стичу током студија и рада у специјализованој области. Ово је извор вашег искуства, ваша професионална „зона комфора“ у којој сте најкомпетентнији.
Пример. Ако сте вештак у правном спору, онда делујете као специјализовани консултант.
Опште знање о процесу применљиво је на готово свако окружење и садржи скуп високо ефикасних метода.
Пример. Баин & Цомпани водио је пројекте стратешког планирања и захваљујући свом искуству постао је стручњак за стратешке процесе. Компанија настоји да се специјализује у овој области, јер је најбоље упозната у њој.
За консултанте, опште знање о процесу је често вредније јер је применљиво у различитим индустријама, што надокнађује недостатак одређеног знања.
Промовишите себе
Оснивање предузећа није лако. Главна ствар је привући пажњу потенцијалних купаца. Организације проналазе консултанте на два начина: усменом предајом и изванредним животописом.
Усмена реч је најлакша и најефикаснија метода која купце директно доводи до вас. Али препоруке оних који су икада чули за ваше услуге су потребне, тако да поступак не зависи од вас. Упркос томе, гласине могу бити невероватно ефикасне. Понекад препоруке долазе из потпуно неочекиваних извора.
Важно је ценити сваку интеракцију са потенцијалним клијентом и прилагодити се дугорочном односу с њим. Ваш успех зависи од комуникације са купцима: задовољног купца увек можете тражити да остави повратне информације и препоруке.
Подржана усмена реч са стварним резултатима. Пратите своје успехе како бисте стекли углед и демонстрирали свој рад.
Публикације, говори, интервјуи, веб странице и билтени сви додају популарност. Започните акумулирати интелектуалну својину што је пре могуће како бисте напунили свој животопис и доказали своју поузданост.
Најбољи начин да покажете да ћете бити корисни у послу је да покажете шта сте већ учинили за друге.
Погледајте целу ситуацију и не дозволите да вам рутина рада смета као успех
Многи консултанти оцењују свој рад по броју одржаних састанака или писаним извештајима. У стварности, квалитет се своди само на резултат.
Консултације су резултати, а не задаци. Не ослањајући се на посебне користи за клијента, добијате напоран и непродуктиван посао.
Изградите такве односе са клијентом, у којима је важан само крајњи резултат, а не начин његовог постизања. Али морате објаснити да ваш рад неће бити оцењен у складу са временом проведеним на пројекту.
Пре него што дате предлог за консултације, договорите циљеве и процените резултате. За ово ће бити потребна сарадња. Најбољи саветници блиско сарађују са својим клијентима: користи које донесете могу варирати у зависности од специфичних потреба клијента.
Пример. Интервенциониста испуњава организације са врло ефикасним вештинама, а независни стручњак решава многе проблеме, али само онај који уско сарађује са клијентом може истовремено да оба уради.
Демонстрирајући флексибилност, консултанти доносе највећу вредност за клијента, граде снажне и трајне везе и добијају потребне препоруке.
Будите јасни у својим стратешким циљевима.
Свака консултантска фирма има јединствену покретачку снагу која одређује њене стратешке циљеве.
Компаније често формулишу мисију попут ове: „Желимо да помогнемо купцима да постигну најбоље резултате“ или „Желимо да постанемо најбоља компанија у нашој индустрији“. Али такве изјаве су превише нејасне. Добро формулисана мисија артикулише конкретне циљеве, циљеве и планиране резултате.
Пример. Да бисмо побољшали квалитет услуге купцима, стратегија може звучати овако: „Одржаћемо састанке користећи прегледе купаца, стварајући визуелне промене у понашању на послу“. Или ако се специјализујете за оптимизацију процеса: „Помажемо клијентима у повећању продуктивности анализом потреба, побољшањем комуникације и заједничким доношењем одлука у организацији.“
Тајна је у приказивању користи од истицања ваше компаније наспрам осталих.
Не постоји професија са стрмијом кривуљом учења од савјетовања. Са стицањем искуства и вештина, користи за купце се повећавају, што оправдава повећање накнада.
Свака сарадња вас награђује вриједним новим контактом или јача односе са купцима. Стога, увек имате користи од уговора. А ако компанија не испуњава вашу стратегију (пројекат не доноси одговарајућу награду, досадан је или вам не помаже да се развијате), немојте га узимати.
Понекад морате одбити купце
Да бисте се развили, морате да напустите лоше купце.
Консултантске фирме не функционишу као друга предузећа.
Пример. Произвођачи безалкохолних пића покушавају да продају производ што већем броју људи.
У циљу финансијског раста, побољшања односа са купцима и стицања искуства, консултант би требало да одбије мање профитабилне трансакције.
Како стекнете искуство, тако ће расти и ваша накнада. Ово је корисно не само за новчаник, већ и за репутацију. Ако постанете познати као "јефтина алтернатива", пристајући на било који посао, добићете одговарајућу плату и репутацију.
Квалитет рада требао би бити већи од квантитета, односно један пројекат за 50 000 долара увијек је врједнији од десет за 5000 долара. Време и трошкови великог и малог пројекта готово су исти, тако да су велики пројекти исплативији.
Користи које можете донети повећавају се с растом искуства, што је разумно само ако на одговарајући начин повећате цене. Стога у стратешке циљеве укључите закључивање скупљих трансакција.
Сваке две године преиспитајте све уговоре и доделите 15% којих се може одузети, чинећи простор за исплативије.
Ако се не развијате, успех ће нестати. Покушавајући да проширите посао, непрестано ћете расти, повећавајући своје богатство.
Саветовање је засновано на односима, зато научите да људе привучете себи
Главна ствар за консултанта је да буде конкурентан и да нађе своју нишу. Изградите свој имиџ и градите односе. Људи константно "суде књигу по њеној корици". Због тога је потребан лични бренд, који ће бити вољен и препознат.
Слика је део вашег бренда. Купите скупе костиме и додатке и понашајте се као професионалци. Трудите се да останете природни, избегавајте јаке ароме и кревете за сунчање.
Али картица за позивање није ваше лице, већ ваше име и логотип. Увек стављајте логотип свог рада. Потенцијални купци требало би да одмах препознају ваше документе како их дуго не би тражили.
Предузеће мора бити легално регистровано, у супротном сматрат ћете се аматером, а не професионалцем, и пропустићете многе профитабилне могућности.
Важно је да размислите како се издвајате: специјализација и пружање посебних услуга повећавају конкурентност, али само ваш однос са клијентом ће вас одредити као неопходног стручњака или као једнократног консултанта.
Идеалан однос је када клијент верује консултанту, омогућавајући му самостално доношење одлука, с дужном одговорношћу и у интересу клијента.
Поверење корисника можете стећи пружањем свог личног телефонског броја. Могућност да вас позове у било којем тренутку пружа клијенту осећај сигурности и блиског партнерства.
И не бојте се бранити своју позицију, чак и када интерна политика компаније прети успеху пројекта. Добри купци схватиће да делујете у њиховом најбољем интересу и вероваће вам више.
Приликом преговора фокусирајте се на предности и партнерства.
Саветник неће успети ако не успе да убеди клијента у његову корисност. Постоје бројне препреке које отежавају преговоре. За преговарачким столом сусрећете се са „вратаром“ - особом која има задатак да одбије. Никада не улазите у преговоре са вратаром, већ инсистирајте на присуству особе која доноси коначну одлуку и пише чекове.
Четири главна разлога за одбијање: нема новца, небитно је, нема потребе и нема поверења.
- Нема новца или није релевантно: преговоре фокусирајте искључиво на користи. Докажите како ће се проблеми с клијентима с временом погоршавати и објасните како можете помоћи. Тада ће се ваше услуге чинити релевантним, а величина накнаде - разумна.
- Нема потребе: "суштина маркетинга је створити потребу." Клијенти тачно знају шта желе, али не схватају увек шта им стварно треба. Препознајте њихове потребе, покажите зашто су им потребне те ствари, а затим објасните како ћете помоћи.
- Без поверења: ако нема односа између вас и клијента, онда нема ни поверења. Да бисте развили овај однос, идентификујте проблеме који се тичу купца и пружите повратне информације, позиционирајући себе „као потенцијалног партнера, а не као менаџера продаје или проневера“. Увјерити клијента да дјелујете у његовом најбољем интересу.
Ако успете да превазиђете ове препреке, клијент ће рећи да.
Доплатите за резултат, а не за потрошено време.
Тешко је изразити консултантске услуге у новчаном облику. Многи чине грешку постављањем сатнице. То је непродуктивно, па чак и неетично. Време проведено на пројекту није драгоцено за клијента. Њега занима само резултат.
Ако ваша накнада зависи од времена, настаје тешка ситуација: клијент жели да постигне брз и ефикасан резултат, а ви желите да радите на пројекту што је дуже могуће. Плаћање на основу резултата и кратког рока пројекта задовољит ће како потребе клијента, тако и ваше потребе за личним, професионалним и финансијским растом.
Купце није брига за тренутне задатке. Задаци се понављају, сваки пут губе своју вредност, а значај резултата расте како се гомилају. Приликом постављања цена имајте на уму:
- квалитативне и квантитативне предности које можете да понудите клијенту;
- њихов утицај на репутацију купца;
- количину енергије потребне за завршетак пројекта;
- обим пројекта, број људи који ће имати приступ вашим услугама и приближно трајање пројекта.
Да бисте добили накнаду коју заслужујете, морате да убедите клијента у вредности ваших услуга, а затим само затражите одговарајућу накнаду. Многи не знају како да убедљиво захтевају велике суме новца. Научите се испред огледала да самопоуздано изговарате фразу: „Величина провизије биће 50 000 долара“.
Не заваравајте се брзим полетањем и не преоптерећујте се
Већина консултаната живи од платне листе до платне листе. Таква уска визија отежава уочавање знакова тешких времена.Да бисте остали успешни, пажљиво пратите ток трансакција, њихов обим и изворе.
Ток трансакција одражава:
- дугорочни, краткорочни и хитни пројекти;
- пројекти редовних и једнократних клијената;
- Нацрт препорука.
У току је важно издвојити довољно времена за планирање и маркетинг.
С обзиром да политика већине компанија не дозвољава закључивање уговора неколико година, проток обично покрива период од 12 месеци. Тако ћете видети реалну процену годишњег новчаног тока и добити.
Али, лоше структуиран проток трансакција може довести до многих проблема. Почећете са добијањем нових, краткорочних уговора, што често доводи до непрофитабилне сарадње, малих накнада и недостатка могућности раста. Ако су пројекти у току неравномерно распоређени и акумулирају се у неком тренутку, мораћете ангажовати друге консултанте који ће успети да заврше целокупну количину посла, што ће такође умањити ваше приходе и могућности раста.
Потребно је стално пратити ток трансакција. Ако приметите недостатак изгледа и недостатак редовних поруџбина постојећих купаца, могуће је да ваш маркетинг није ефикасан или нисте створили јаку везу са купцима.
Диверзификација и улагања су најбоља одбрана у доба кризе
Због кризе 2008. године, многе консултантске фирме претрпеле су губитке. Други су развијали посао, упркос економским тешкоћама. Уложили су уместо да смање трошкове, проширили спектар услуга и ојачали односе са клијентима. То је, с правом стратегијом, можете користити кризу у своју корист.
Без обзира на економску ситуацију, диверзификујте своје услуге тако да служе индустријама које су у процвату и у процвату и у кризи.
Пример. Индустрије попут неге кућних љубимаца и здравствене заштите стабилне су током економске кризе. Не губите из вида ово.
Можете заштитити своје пословање ширењем тржишта географски. То ће смањити штету од регионалних падова економије и заштитити вас од локалних конкурената. Ако се заиста нађете у тешкој ситуацији, можете се одмакнути од рада са клијентима и обратити пажњу на друга подручја - углавном маркетинг.
Пример. Почните телефонирати старим купцима и партнерима да бисте остали у контакту, писали чланке за часопис или давали извјештаје о кризним проблемима.
Већина конкурената повуче улагање у кризи, а купци одмах примећују пад квалитета и цене својих услуга. Учините супротно - и заузмите њихово место, показујући купцима њихову неопходност.
Размислите унапред и непрестано истражујте како би посао клијента постао неопходан за њега
Изградите дугорочне односе са купцима како бисте максимизирали провизије и одржали пуну запосленост. Да бисте то учинили, дугорочно морате размишљати, рецимо, пружајући попусте за посебне прилике како бисте сазнали више о организацији клијента и постали незамјењиви.
Са сваким новим пројектом ваша вредност ће расти, јер ће се користи које ће се акумулирати, а организација ће вам пружити више поверљивих информација. А након што детаљније проучите културу и пословање купаца, можете преузети иницијативу самостално предлажући пројекте у областима у којима ћете имати користи. Тако повећавате сопствени приход.
Да бисте стекли то знање, започните с пројектом испитивањем рада организације и мишљења различитих заинтересованих страна и званичника о томе. Не прекидајте истраживање током целог пројекта, већ се прво упознајте са кључним особљем, као и са запосленима средњег и нижег нивоа. Набавите представу о њима и сазнајте како користе расположиве ресурсе. Покушајте да пратите продавце „на пољима“ или разговарајте са великим купцима да бисте сазнали њихово мишљење.
Након што сте успешно обавили неколико задатака и стекли знање о организацији, изградићете јаке везе са клијентом. Према аутору књиге, „постаћете компетентни специјалиста чији допринос компанији комбинује индивидуалне способности, знање о организацији и личне везе са највишим менаџментом“.
Право богатство - слободно време од посла
У настојању да постану финансијски успешни, многи саветници дају породицама само викенде. Али право богатство је слободно време, а новац је само средство за постизање таквог живота. Раст пословања може смањити ваше богатство.
Радећи "попут врага", нећете постати најбољи консултант. Избалансиран живот вам даје више енергије, побољшава вашу продуктивност и помаже купцима да вас виде као особу и као професионалца.
Не постоји јасна линија између професионалног и личног живота. Створите равнотежу између њих:
- Елиминишите временске рокове и послујте када вас "води налет". Ако желите да довршите неколико пројеката у недељу и да одете на плажу у понедељак - у реду. Сами сте шеф, искористите вријеме колико желите.
- Тајна живјети пуним животом је различитост. Немојте престати да учите и испробавате нешто ново. Избегавајте изолацију, тражите инспирацију од других људи и помозите им да правилно одреде ваш живот.
- Будите здрави и у форми и мазите се редовно. Здрав ум повећава ваше самопоуздање и радозналост и чини вас отпорнијим на стрес.
Најважнија ствар
Консалтинг се заснива на пословним односима. Клијента није брига за ваше методе или степен. Важан је само резултат. Запамтите да је право богатство ваше слободно време, а не новац.
Водите резултате рада. Будући да клијенте не занима број извршених задатака, већ за крајњи резултат израчунајте накнаду на основу користи које сте донели, а не потрошених сати.
Ставите односе изнад новца. Иако је уговор од 50.000 УСД веома важан, најбоље је да изградите пословни однос који ће вам донети неколико 50.000 УСД. Ваш успех зависи од тога како вас други доживљавају.