Резиме представља основну идеју МекКинзи приступа.
Шест елемената
МцКинсеи се обично састоји од шест елемената.
- Идентификација потреба. У овом тренутку је потребно изоловати кључни проблем купца.
- Анализа. Проблем се дели на елементе, затим се постављају хипотезе о могућим узроцима проблема и њиховим решењима, које се потврђују чињеницама. Након потврђивања хипотеза израђује се план за решавање проблема.
- Презентација Рјешење се клијенту једноставно и јасно презентира на одобрење.
- Менаџмент. Кључ успеха је информисан, ангажован и одушевљен клијент, као и мотивисан тим који има за циљ да реши проблеме.
- Имплементација. Развијено решење се спроводи у пракси, врши се процена његове ефикасности, по потреби се решење прилагођава. Након тога, клијент сам мора континуирано побољшавати план за решавање проблема.
- Лидерство. Такав је рад немогућ без правог вође, који мора стратешку визију пренети масама, инспирисати запослене који спроводе решење и правилно делегирати одговорност.
У наставку наводимо неколико занимљивих тачака у раду МцКинсеија.
Дефинисање проблема
Проблем мора бити идентификован, изолован и формулисан тако да се може подвргнути темељној анализи заснованој на чињеницама.
У процесу идентификације проблема користи се МЕЦЕ метода - међусобно искључива, колективно исцрпна - међусобно искључива, заједничка исцрпна. То значи да се елементи проблема не би требали међусобно дуплицирати, већ би заједно требали покрити цијели проблем. Ово поједностављује анализу и омогућава вам да не пропустите ништа важно.
Друга метода за анализу проблема је састављање логичких стабала, хијерархијских листа кључних компоненти проблема. Обично таква анализа почиње широким погледом на проблем на високом нивоу („поглед од 20.000 стопа“). У процесу анализе морате поделити проблем на његове саставне елементе и уронити у детаље.
На пример, можете почети са прегледом производа компаније, прећи на општи преглед прихода и расхода, ограничити анализу на одређене изворе прихода (на пример, лизинг и услуге) и размотрити та питања детаљније (на пример, поделити по регионима).
Хипотеза
Када се идентификују главне компоненте проблема, поставља се једна или више хипотеза о могућим решењима. Присуство хипотезе даје смер ка анализи и каснијој презентацији.
Обично у овој фази још увек немате довољно података да бисте изнели ваљану хипотезу. Стога је главни извор хипотеза интуиција и основно разумевање проблема.
Често током процеса рада консултанти немају изворних података, па су приморани да прибегну интуицији.То је нормално, јер је обично немогуће имати апсолутно све податке за доношење одлуке. Већина менаџера доноси одлуке на основу података и интуиције.
Анализа и прикупљање података
Након изношења хипотезе, потребно је прикупити податке да би се потврдили или демантовали. Саветници генерално, а посебно МцКинсеи, посвећују велику пажњу чињеницама и подацима.
Основни принцип анализе је интегритет. Неопходно је идентификовати главне факторе који утичу на проблем и анализирати их сложено, а не одвојено. Важно је не губити из вида цјелокупну слику проблема и не губити вријеме на анализу сваког његовог аспекта.
Анализирајте само аспекте који ће вам помоћи да потврдите или оповргнете своју хипотезу. Покушајте да идентификујете и прво извршите „брзе победе“ - једноставне опције анализе које могу значајно да вас унапреде у тестирању хипотезе.
Главне методе тестирања хипотеза су анализа података и интервјуисање.
Саветници обично користе три методе прикупљања и анализе података - анализу годишњих извештаја (из којих можете одмах добити пуно кључних информација), анализу коефицијената и идентификацију одступања (на пример, најбољи / најгори региони), анализу најбољих пракси у индустрији (да бисте добили представу о томе како најбоље радити) .
Што се тиче интервјуа, они се унапред припремају за њега (укључујући слање питања саговорнику унапред како би се омогућили да се припреме); учествовати заједно (један каже, други пише); користити технике попут активног слушања,отворена и индиректна питања; активно управљати током интервјуа; не питајте превише и на крају не остављајте оштра питања; и пошаљу своје белешке саговорнику да провери њихово разумевање и примети важне поене.
Добра је пракса да сваки дан на заједничку плочу запишете три важне ствари које сте научили у једном дану. То вам омогућава да фокусирате и усмерите ток мисли и пројекта.
Изузетно је важно бити отворен према чињеницама и не покушавати да их прилагодите својој хипотези. Апсолутно је нормално исправити тренутну хипотезу или изнети потпуно нове.
Наравно, 20/80 се користи правилно - 20% аналитике даје 80% резултата.
Интерпретација резултата анализе има два паралелна циља - желите да будете брзи и желите да будете у праву.
Развој и презентација решења
На крају анализе развија се решење проблема. Важно је узети у обзир потребе и могућности клијента. Водите рачуна да се решење може применити узимајући у обзир постојеће вештине, системе, процесе, структуру, особље, буџет. Такође, покушајте да сагледате решење очима клијента и схватите како ће то додати вредност компанији.
Представите одлуку тако да је клијент разуме и прихвати. Презентација није циљ, већ средство за постизање циља. Стога треба бити једноставан и уверљив. Једна идеја по дијапозитиву, графика само за подршку идеја итд. Ово није уметничко такмичење.
Користите "тест лифта" - вожња лифтом у трајању од 30 секунди треба да буде довољна да објасни идеју, јер је у супротном превише компликована.Најбоља презентација не кошта ништа ако клијент одбије вашу понуду или је не може имплементирати.
Добро је разговарати о рјешењу унапријед с кључним менаџерима клијената, како би се избјегла изненађења током презентације.
Менаџмент
Препоруке за управљање тимом су стандардне - прави баланс знања и вештина, добра комуникација, кратки фокусирани састанци.
Што се тиче односа са купцима, важно је да их привучете (индиректно, а не директно и не обећавате да то не можете учинити), подржавате (укључујете у процес и добијате сагласност за одлуке) и држите (испуњавате очекивања или их премашује).
Препоруке управљања су такође једноставне - делегирајте, користите комуникацију, поштујте сопствена временска ограничења како не бисте „изгорели на послу“.