Компаније мисле да ће недостатак производа зарадити више новца
1930-их година издавачи су се суочили са проблемом. Радио се појавио у сваком дому, стотине хиљада људи почели су бесплатно да слушају музику, престајући да иду на концерте и купују албуме. Издавачи су покушали забранити радио станицама да емитују музику. Компаније су страховале да ће потрошачи због слободне доступности свог производа престати да га плаћају (купују улазнице за наступе уживо). Стварање недостатка производа сматрало се профитабилним; компаније су контролисале снабдевање ради заштите потражње.
Ауторска права су алат за стварање недостатка.
Снимите издавачке куће ограничену конкуренцију штитећи производ ауторским правима. Након што је издао Оффице, Мицрософт је поставио огромну цену од 300 долара по диску. Захваљујући овом монополу, потрошач је био спреман платити било који износ.
Вештачки створити дефицит значи оставити потражњу незадовољном и спречити појаву конкурената. Стереотип пословања двадесетог века.
Бесплатан сир само у замки за миша - у сваком случају, увек плаћате
У Њу Орлеансу су се пивски барови током дана борили за посетиоце, нудећи бесплатне ручкове. „Бесплатне“ вечере заправо су покривене превисоким ценама пића.
Нудити нешто бесплатно је популарна маркетиншка техника. Бесплатни бонуси вас обавежу да купите нешто друго. Бесплатна бритва неће радити ако не купите сет сечива.
Трошак бесплатног производа пребацује се на уплаћени предмет. „Непрофитабилни лидери“ - бесплатни бонуси који се продају са губитком, али су приморани да плаћају остале производе. Услуга претплате: мобилни оператер може дати бесплатан телефон, али за његово коришћење ће требати месечну накнаду.
Бесплатну робу може платити трећа страна: бесплатни медији, радио. Оглашивачи их спонзорирају постављањем огласа заузврат. Неко увек плаћа бесплатне производе.
Проблем бесплатних бонуса: потрошачи их воле, али их не цене
Бесплатни артикал је атрактиван. Реч "бесплатно" привлачи потрошаче јер не подразумева апсолутно никакве финансијске ризике. Чак и ако производ разочара, нећете изгубити ништа. Компаније користе ову психологију у маркетингу: нудећи бесплатан производ, сигурни су да га гарантује интерес потрошача.
Бесплатно смањује вредност робе. Пошто потрошач не улаже новац или време у бесплатан производ, схватиће га као мање вредан и мање пожељан. Набавка таквог производа не захтева ментални напор. Дајући новац за нешто, потрошач треба да размисли, донесе одлуку, одмери ризике и донесе избор. Људи цене оно што купују.
Пример. Рекламни простор у плаћеним часописима пет је пута скупљи него у бесплатним. Ако читаоци одлуче да плате објаву, имаће високо мишљење о њој и боље ће уочити оглашавање. Али бесплатни часописи имају више читалаца.
У двадесетом веку постојала је равнотежа предности и недостатака:
- Нудећи робу бесплатно, компаније су добиле огромну публику, али низак ниво интересовања.
- Цена производа изазвала је велико интересовање, али мало укључивање потрошача.
Трошак дигиталне робе опада - производи се и дистрибуира без додатних трошкова
Производња било којег физичког производа кошта новац: израђује се од физичких материјала. Дигитални производи створени су из битова - информација које формирају дигитални садржај. У ствари, њихова цена је нула.
Технологија потребна за складиштење, пренос и обраду битова еволуирала је током последњих деценија. Прије тога, иПод који похрањује десетине хиљада пјесама био је недоступан чак и милионерима. Интернет везе су брже и јефтиније него икад раније. Дигитални производи се могу репродуковати бескрајно без икаквих додатних трошкова. Једна или милион примерака - цена је иста.
Интернет је слободно и конкурентно тржиште за продају дигиталних производа. Ништа не кошта њихово дистрибуирање на Интернету, и нема потребе да изаберете утјецајне трговце на површини полица. Апп Сторе је омогућио хиљадама појединачних програмера да продају своје креације путем Интернета. Ово је високо конкурентно тржиште, тако да компаније морају одредити цене по граничним трошковима производње дигиталне робе. Ово ће полако, али сигурно снизити цену дигиталних производа на нулу.
Интернет је створио нову економију поклона. Садржај је бесплатан и његова важност одређена је пажњом коју добија.
Сада не само новинар може писати чланке. Интернет пружа платформу за креирање и дељење садржаја, повезивање људи са сличним интересима.
Пример. Љубитељ филма можда нема своје истомишљенике у свом граду. Али захваљујући опозиву на ИМДб, његово знање о кинематографији може достићи милионе читалаца. Нико не плаћа садржај. Једина награда аутору је његово властито задовољство. Ово је нова економија поклона: садржај се ствара и дистрибуира без финансијске добити. Један блог се не разликује од другог по цени: оба су бесплатна.
Роба постаје вриједна када је има у недостатку. У економији на мрежи постоји пуно бесплатних и лако доступних садржаја и информација. Пажња и време постали су дефицит. Блог који нико не чита није вриједан. Вредност је назначена пажњом - бројем „лајкова“, „ретвитова“ и „претплатника“, као и „оценом“. Таква економија захтева више живота, а не новца.
Пиратство је оштра стварност живота. Борите се или користите
Пиратство, илегално и неовлашћено копирање и дистрибуција производа ненамерни су облик „бесплатног“ производа. Потрошачи добијају пиратске копије музике, видео записа и софтвера на Интернету бесплатно.
У Кини је 95% преузетих албума пиратско. У ствари, ово је бесплатан маркетинг. Двадесетпетогодишња кинеска поп звезда Ксианг Ксианг издала је више од четири милиона пиратских албума, али ипак је зарадила: четири милиона верних фанова. Сада може да зарађује на наступима уживо, рекламама и концертним турнејама.
На западу, уметници који се боре против пиратерије нуде своје производе бесплатно. Монти Питхон је одлучио све објавити бесплатно. Три месеца касније њихов ДВД је на врху листе бестселера. Бесплатни, висококвалитетни исјечци на Интернету створили су потражњу за оригиналним производом.
Борба против пиратерије незаобилазан је део производње дигиталних производа.
Понудите свој производ бесплатно, створите своју публику и сазнајте шта је спремна да плати
Циљ Гооглеа није да профитира од продаје робе, већ створи велику корисничку базу. Компанија нуди нове производе и нуди их бесплатно. Широка публика користи Гоогле мапе, Гоогле пошту и Гоогле документе итд. То вам омогућава прикупљање информација о животном стилу, интересовањима и навикама Интернета. Гоогле користи ове информације за развој других производа. На основу таквих студија, они постају хит. Компанија пружа својој огромној публици рекламу, генеришући приход од 20 милијарди долара.
Формирање корисничке базе омогућава креирање бољих производа и зарађивање. Овај принцип се може користити за дигиталне компаније било које величине.
Популарност је важна колико и приход. Публика која је добила „бесплатан“ бонус помоћи ће вам да схватите зашто можете бити плаћени.Следећи корак је стварање онога што су људи спремни да плате.
Након стварања публике, понудите продужену и плаћену верзију производа
Гоогле Еартх, Спотифи и Флицкр нуде две верзије: бесплатну и плаћену, која укључује додатне функције. Плаћене верзије укључују појачано складиштење података, недостатак рекламе итд.
Такође, аутор, који је књигу бесплатно издао у дигиталном облику, може да наплати личне консултације.
Понуда бесплатне и плаћене верзије омогућава вам да створите велику публику и остварите профит. Бесплатна верзија је за клијента одличан начин сазнања производа пре куповине плаћене верзије.
Најважнија ствар
У двадесетом веку принцип „слободног“ сматрао се маркетиншким уређајем, али цена је увек била присутна. Дигитална револуција створила је заиста бесплатне производе. Нема улова и све компаније ће то морати да ураде пре или касније. Најбољи начин да постигнете успех на новом тржишту је бесплатно издати основни производ и пружити продужену плаћену верзију.
Како принцип „слободног“ функционише на традиционалном тржишту?
- Компаније су навикле да мисле како ће им недостатак производа донијети више новца.
- Бесплатан сир само у замки за миша - у сваком случају, увек плаћате.
- Бесплатни бонуси могу створити проблем: потрошачи их воле, али их не цене.
Како је дигитална револуција створила нове приступе „слободном“?
- Трошкови дигиталне робе опадају - могу се производити и дистрибуирати без додатних трошкова.
- Интернет је створио нову економију поклона у којој је садржај бесплатан и његова важност одређена је пажњом коју придаје.
Како користити „слободне“ у тако нестабилном окружењу?
- Пиратство је оштра стварност живота: или га користите у своју корист или га потисните ослобађањем бесплатног производа.
- Бесплатно понудите свој производ да бисте створили публику, а затим сазнајте за шта је спреман да плати.
- Стварајући публику, можете понудити проширену, плаћену верзију свог производа.
Идеје за даље деловање
Размислите о томе да понудите побољшану плаћену верзију вашег главног производа. Бесплатна верзија је маркетиншко средство.
Већина компанија и уметника брине се да бесплатна верзија њиховог производа смањује продају, али греше. Напротив: ваш главни производ може вам донети огромну популарност.
На пример, написали сте сјајну књигу о маркетингу. Можете покушати да продате књигу на Интернету и можда зарадите нешто новца. Али ако књигу понудите бесплатно, онда ће је више људи читати, а заузврат ће вас толико инспирирати ваше идеје да ће вас питати за савјет о властитој маркетиншкој стратегији. А за такве консултације можете да платите.