Пословни успех - Уска специјализација
Рецимо да сте управо отворили дизајнерску агенцију. Како учинити компанију успешном? Да ли би требало да се фокусирате на пружање једне услуге или да урадите све што можете?
Неки користе сваку прилику да зараде. Али ово је погрешна стратегија за дугорочни успех. Нагласак на једној услузи омогућава вам да истакнете предности компаније. Људи ће вам прићи са специфичним проблемима које ћете решити боље од било кога другог.
Када купци не желе да контактирају друге фирме са нижим квалитетом услуге, можете да поставите веће цене. Поред тога, уз позитивне резултате, купци ће вас препоручити пријатељима. Усмена реч привући ће нове купце.
Пример. Компанија Алека пружила је широк спектар услуга - развој дизајна брошура, копирање и оптимизација веб страница у претраживачима. Слиједом пријатеља пријатеља, Алек је одлучио да се фокусира само на развој логотипа, успио и стекао редовне купце. Као резултат, компанија је постала најбоља у дизајну логотипа.
Још једна предност уске специјализације је што омогућава запошљавање најбољих стручњака.
Фирме које пружају различите услуге мораће да ангажују стручњаке из различитих области. Мале фирме не могу да приуште велико особље, па ангажују широк спектар стручњака. Али запослени који нису концентрисани на један посао не могу постићи изврсност. Квалитет таквог рада увек ће бити лошији од фирми које запошљавају стручњаке.
Захваљујући специјализацији, мале компаније могу ангажовати неколико стручњака из исте области. Специјализација помаже компанији да савршено обавља свој посао, омогућавајући вам да преговарате са купцима. Компанија ће моћи несметано да функционише без непотребне контроле са ваше стране, јер ће сви бити одговорни за конкретне задатке, а то је најважније.
Предузеће дизајнирано за дугорочни успех мора функционисати без вашег учешћа
Када отворите свој посао, имате осећај власништва. Прво, оснивач је укључен у скоро сваки аспект компаније. Али за развој пословања купци не треба да повезују компанију са њеним творцем.
Шта се дешава када оснивач постане саставни део посла? Отварајући компанију, преузимате све ризике, зато настојите да је лично управљате. Такође желите да будете сигурни да запослени не праве грешке.
Састајете се са сваким клијентом и контролирате све финансијске преговоре. Као резултат тога, купци се навикавају да лично преговарају с вама. За њих сте компанија. Али такав приступ ће неминовно довести до проблема. Када листа купаца расте, нећете моћи ефикасно да водите посао.
Проводећи вријеме са клијентима, нећете имати времена да развијете стратегије за даљи раст. Нећете имати времена да управљате запосленима или обратите пажњу на финансирање.
Пример. Алекс је имао веома ужурбан распоред, јер је лично комуницирао са сваким клијентом. Није имао времена да са запосленима разговара о специфичним потребама сваког клијента. Пошто стручњаци нису „прилагодили“ пројекте сваком клијенту, компанија је изгубила пуно времена на бескрајним побољшањима и прилагођавањима. Алек је морао да присуствује сваком састанку и није могао да оде на одмор или да узме слободан дан.
Иако је важно да оснивач има представу о активностима компаније, свакодневно пословање би требало обављати независно. Односно, оснивач компаније требало би да постане заменљив.
Ангажирајте најмање два продајна стручњака
Тесни продајни тим је пресудан за посао. Имати продајно особље не само што доноси новац, већ и ослобађа оснивача од управљања бизнисом.
Важно је формирати продајни тим који разуме суштину ваших услуга, јер су ти стручњаци лице компаније. Обавезно запослите неколико продавача.
1. Конкуренција између запослених повећаће радну ефикасност.
Пример. Надметајући се за провизије, запослени ће закључити више уговора.
2. Имајући више продаваца смањиће ризик ако се неко разболи или оде на одмор. Чак и малим компанијама потребна су најмање два добра стручњака који знају како продати свој производ. Али тешко је пронаћи такве људе. Нарочито, ако нудите стандардизовану услугу, потребни су вам стручњаци који могу да продају производе, а не услуге.
Пример. Алексова компанија специјализована је за услугу - дизајн логотипа, али жели да је прода као стандардан поступак. Односно, његова компанија обавља одређене фазе у производњи сваког логотипа. Стога су му потребни радници способни за продају производа.
Обично искусни продавци обављају саветодавну продају: постављају пуно питања како би препознали потребе купаца. Стога клијент очекује индивидуални приступ да реши своје проблеме. Али ако желите да продате стандардизовану услугу, не можете да прилагодите производ сваком клијенту. Стога су продавци производа корисни: могу утицати на купца и натерати га да верује да је стандардни пакет савршено решење.
Једном када створите компанију која може функционисати без вашег учешћа, можете размишљати о продаји предузећа. Где да почнемо? Коме да продаш своје дете? Како постићи договор по најповољнијим условима?
Овисност о једном великом купцу ризикује ваше пословање и чини га непривлачним за потенцијалне купце.
Већина предузетника сања да једног дана прода своју компанију. Али потенцијални купци морају показати да ваше предузеће расте и да профит непрестано расте.
Да бисте подстакли развој компаније, можете пронаћи велике муштерије. Али будите опрезни - немојте се превише поуздати у њих. Овисност о једном великом клијенту обећава финансијске проблеме ако овај клијент одгоди плаћање.
Пример. МНИ банка доноси компанији Алек 40% прихода. Али једном када је банка прекорачила исплату, и Алексу је било тешко пронаћи средства за исплату плата запосленима.
Не можете се ослонити на једног клијента и зато што вас то доводи у неповољнији положај у погледу преговора. Што се тиче продаје, ово је озбиљан недостатак.
Пример. Шта се догађа када МНИ банка жели да викендом нешто уредим? Алек не може изгубити великог клијента, па ће дизајнер бити приморан да иде на посао. На крају ће дизајнер одустати због прекомерне обраде. Поред тога, одлучивши се да се специјализира за логотипе, Алек је преузео велики ризик. Ако МНИ банка не захтева логотипе, изгубит ће скоро половину прихода.
Када ваше пословање зависи од веће компаније, то ограничава стратешко одлучивање. Ово је непривлачно за купце предузећа који га желе развијати и користити његов потенцијал. Нико не жели да купи малу компанију, потпуно зависну од жеља и потреба већег предузећа.
Не дозволите великој компанији клијента да се бави прекомерно зависним пословним односима и ваше пословање ће постати привлачније купцима.
Продаја стандардизованих услуга штеди вријеме, повећава новчани ток и компанију чини привлачном за купце
Клијент је увек у праву, али постоји ограничење за све.Сваком клијенту могу бити потребни индивидуални сервиси, али за предузеће је боље ако га стандардизујете.
Индивидуалне услуге су прескупе. Цео процес, од првог састанка до испоруке производа, може трајати неколико месеци, а за то време нећете добити плаћање.
Пример. Алек је морао више пута да уређује неколико брошура за МНИ банку, јер је клијент био незадовољан резултатима. Прошло је много година пре него што је Алекс задовољио клијента. Све то време није био плаћен, и дао је све од себе да пронађе средства за плаћање трошкова компаније.
Постоји још једна предност стандардизованих услуга: повећавају новчани ток. Новчани ток је износ који компанија има у датом периоду. Ово је разлика између прихода и расхода, што помаже у утврђивању профитабилности предузећа.
За стандардизоване услуге плаћају унапред, јер клијент зна шта може да очекује од финалног производа. То доводи до позитивног прилива новца, јер компанија има новац сада, а не у будућности. Позитиван новчани ток је такође атрактиван са становишта продаје компаније - служи као тампон када је компанија суочена са великим непредвиђеним трошковима.
Стандардизоване услуге поједностављују процену колико ће вам се испоручити производ, јер нисте зависни од купца и можете боље да одвојите своје време и ресурсе. Прорачунате активности су привлачне купцима, јер јасно показују да компанија ради глатко и независно.
Ограничавањем броја састанака са клијентима да "уклопе" посао, штедите велику количину времена.
Мотивисати запослене да остану у компанији чак и након продаје
Морате мотивисати запослене да остану у компанији дуже време, чак и након продаје. Зашто је ово тако важно? Купци желе да буду сигурни да ће фирма и даље куповати након куповине. А тим менаџмента игра важну улогу у томе.
Пример. Алекс је желео да напусти компанију након продаје. Управљачка група је требала сама да управља својим активностима. Алекс је имао три шефа различитих одељења. Један је био одговоран за продају, други за дизајнере и трећи за услуге купцима. Након што Алек одлази, ова три менаџера постају најважнији људи у компанији, јер прате извршавање свих дневних задатака. Ако остану, тада ће посао наставити да ради, као и обично, и Алекс мора створити све услове за то.
Можете дати опције о залихама менаџерима. Они дају право да купе одређени број акција у компанији и профитирају од њеног успеха.
Опције су снажна мотивацијска средства усмерена на интересовање запослених у компанији. Али опције је тешко набавити, тако да за мале компаније то није добра идеја. Постоји алтернатива - дугорочни систем награђивања за продуктивност и лојалност.
Пример. Тед саветује Алекса да постави циљеве за своје менаџере. Када их достигну на крају године, исплаћује им се бонус. Алек депонира износ који одговара бонусу у посебан фонд. После три године, запослени има право да повуче трећину новца - и тако даље сваке наредне године. Тако Алек осигурава да менаџерски тим остане у компанији.
Добар брокер ће вам помоћи да компанију профитабилно прода
Да ли сте спремни да продате своју компанију? Не пропустите одлучујући фактор: брокер, везу између вас и купаца. Он је одговоран за повољне услове трансакције.
Добар брокер преговараће са неколико потенцијалних купаца, а конкуренција ће довести до боље цене. Још једна предност: ви бирате купца.
Неке компаније купују фирме из стратешких разлога.То је идеално јер такве компаније плаћају већу цену и дају вашем предузећу ресурсе за раст.
Пример. Алексов посредник позвао га је да разговара са штампаријама. Можда ће желети да његов посао користе као тројански коњ да би привукли купце којима требају нови логотипи.
Остале компаније купују фирме само из финансијских разлога. Желе да виде поврат улагања, а брине их само финансијски успех. Ове компаније воде зараду коју остварују. Они знају да могу купити другу потенцијално профитабилну компанију, па их није брига за вашу јединственост или стратешку перспективу.
Брокер игра важну улогу у успешној продаји компаније. Изаберите брокерску кућу средње величине. За велику компанију ваша трансакција може бити безначајна и брокер неће посветити много времена проналажењу одговарајућег купца. Али ако је компанија премала, брокер ризикује да не привуче потенцијалне купце, а преговори неће довести до задовољавајућег резултата.
Добар брокер такође треба да има искуства у вашој индустрији (знате своје конкуренте, потенцијално заинтересоване фирме
Размислите велико: направите план који представља компанију у добром светлу
Продаја компаније је озбиљна одлука, али ако сте спремни на овај корак, почните са израдом плана с детаљним описом пословног модела и очекиваних новчаних токова. План би требало да представља компанију у бољем светлу.
Гледај ширу слику. Направите трогодишњи план с детаљним описом циљева које ваша компанија може постићи са неограниченим ресурсима.
Зашто је то потребно? Компанија купац је увек већа од ваше: са великим бројем запослених, ресурсима и новцем. Уз такву подршку, ваша компанија ће постићи циљеве о којима никада није сањала.
Важна тачка: компанија која купац настоји да се развија и развија, стога жели да стекне вашу компанију. Докажите оно што заједно можете постићи и немојте бити скромни.
Ако се ваша компанија фокусира на стандардизоване услуге, замените речи „купци“ и „компанија“ у пословном плану са „купци“ и „посао“. Ово прилагођавање је важно за компанију купца. Реч „купци“ повезана је са обичним предузећем у сектору услуга, а „купци“ са стандардизованим пословањем.
Зашто је важно? Предузећа из сектора услуга често се купују под плаћањем према резултатима у року од три до пет година. Односно, мали износ новца се плаћа унапред, а остатак долази касније ако компанија постигне своје циљеве. Ако не, власник добија мање новца. Куповином стандардизованог предузећа власник одмах добија цео износ и мање ризикује.
Ако желите да продате своју компанију, тада зарадите што више новца управо сада, а не за неколико година. Шансе за то биће повећане детаљним и добро написаним пословним планом.
Најважнија ствар
Продаја специјализованих услуга привлачи потенцијалне купце. Ангажирањем квалификованих продајних стручњака, креирањем разнолике листе купаца и развојем политика за повећање лојалности менаџмента, градите компанију са високим шансама за профитабилну продају.
Услуга стандардизације. Продаја стандардизованог производа је једноставан поступак: купац плаћа, а ви пружате услугу. Ово је много једноставније од бескрајних усавршавања појединачних поруџбина, које трају неколико месеци, почев од првог састанка, па до испоруке готовог производа.
Стандардизација гарантује моментално плаћање. То ће вас спасити од тешких финансијских ситуација - нећете морати да опстанете док клијент не буде задовољан резултатом посла и за то плати. Са унапред плаћеним системом, можете ефикасно да управљате финансијским активностима компаније.