Оглашавање је изгубило некадашњи утицај

Маркетинг пролази кроз драматичне промене. Раније, укључујући телевизију или отварање новина, видели смо огласе за само неколико производа. Ови производи су били ексклузивни и аутоматски су изазвали интересовање. Сада је потрошач преоптерећен рекламама, и готово је немогуће привући пажњу купца.

Људи немају времена да читају све рекламе. Истраживање је показало да људи који читају новине не могу да именују две компаније које имају рекламе на целој страници. Потрошачи игноришу маркетинг који не задовољава њихове потребе: нећете примијетити оглас за аутомобил осим ако вам не треба нови аутомобил.

Традиционално медијско оглашавање није ефикасно. Оглашавање на телевизији видеће пуно људи, али није свима потребан ваш производ. Део публике ће реаговати, а неколицина ће заиста бити спремна да купи производ.

Компанијама је постало теже доћи до циљаног тржишта и промовисати своје производе. Рецимо да пуштате нови лијек против болова и желите га рекламирати. Тржиште је већ пуно конкурената и требате савладати три препреке.

1. Пронађите потрошаче којима је потребан лек против болова.
2. Да разликујемо купце од оних који нису задовољни постојећим лековима.
3. Пронађите оне који ће обратити пажњу на ваш оглас и купити производ.

Производ или услуга морају бити изванредни

Учинак огласа опада. Његов развој се може поделити у три периода.

1. Порекло. Усмена реч је најстарији облик оглашавања. Људи су се расправљали о најбољем продавцу на тржишту, који је привукао више купаца.
2. Хеидаи. Тада се оглашавање сматрало магијом - што се више рекламирао производ, брже је расла продаја. Компаније су куповале рекламе како би повећале профит, које су потрошиле на повећање оглашавања.
3. Регресија. Садашњост. Вратили смо се систему усмене речи. Уз помоћ друштвених мрежа попут Твиттера и Фацебоока, одмах се дистрибуирају рецензије о производу или услузи.

Избор је огроман и није довољно само да задовољи потребе купца. Да бисте привукли њихову пажњу, морате бити изванредни. Требате направити љубичасту краву од робе или услуга - нешто необично и привлачно.

Пример. Волксваген Беетле. Оригинални Беетле био је популаран више од петнаест година, па је издавање ажурираног модела изгледало застрашујуће. Успех су донели посебни облици и атрактивне боје које аутомобил одвајају од осталих. Поред тога, добре критике и гласине су додале славу аутомобилу.

Ризик је сигурнији од опреза

Постоји много начина да се продаје изврстан производ или услуга. Али већина компанија нерадо их проучава, плаше се испробати нове ствари. Превладајте тај страх, јер на препуном тржишту нема места осредњости: не истакнути се значи остати невидљив.

Пример. Модел аутомобила Буицк увек се чинио досадним, јер је компанија одлучила да не експериментише са дизајном. Стога аутомобил није био нарочито популаран.

Др Андрев Веил почео је да комбинује традиционалну и алтернативну медицину, што нису одобриле све медицинске установе. Храбра одлука се исплатила. Вале помаже стотинама хиљада људи: отвара клинике, објављује књиге и одржава презентације.

Популарна, али неуспешна стратегија праћења симулације никада вас неће учинити личним лидером. Тржиште ће се неминовно променити, а једног дана ћете бити заробљени, а нисте навикли да покушавате нешто ново. Лидери ризикују и стварају нешто изузетно. Имитирајући некога, немогуће је постати изванредан.

Пример. Дуго су се године дискографске куће међусобно једноставно опонашале.Али са променом технолошког окружења, почеле су се појављивати продавнице музике на мрежи, а дискографске куће су биле збуњене, јер никада нису наишле на било какве промене.

Посебно обратите пажњу на купце који су спремни да вас препоруче другима.

Како поручити свету о изванредном производу који сте створили? За то постоје следеће групе потрошача.

• Иноватори. Људи који воле пробати нове ствари.
• Рани следбеници. Заинтересовани су за нове производе и радо ће искористити било коју предност коју пружају.
• Превремена и закасњена већина. Прагматичари купују само проверене производе које користе други. Ово је већина потрошача.
• Касни следбеници. Они не желе да прихвате ново и то раде само кад је то апсолутно неопходно.

Према традиционалном маркетингу, човек се мора фокусирати на рану и касну већину као највећи потрошачки сегмент. Али ово је грешка - такви људи нерадо прихватају нове предмете. Водите их раним следбеницима: они су узбуђени због нових производа и, што је још важније, могу створити помутњу.

Пример. Дигитални фотоапарати су погоднији и јефтинији од класичних филмских камера. Како организовати прави маркетинг? Фокусирајте се на љубитеље нових технологија и професионалне фотографе. Ово су рани следбеници који ће ценити предности вашег производа и убедити друге да га користе. Довешће купце из других сегмената.

Подстакните људе да стварају хипе око производа. Да бисте то учинили, поставите себи питања: „Како људи могу лако да препоруче производ другима?“ и „Моја циљна група говори о производима који јој се свиђају?“

Маркетинг: не само продати, већ измислити производ

Шта укључује „маркетинг“? Сматрало се да маркетинг представља вредност производа и услуга. Али, у ствари, то чини реклама.

Маркетинг почиње изумом производа. Сваки аспект новог производа (дизајн, производња, цене и продаја) је у корелацији са маркетиншким разматрањима. Шеф маркетинга треба да буде укључен у развој производа и обуку запослених.

Маркетинг такође открива конкурентску предност која вас издваја од осталих. Да бисте утврдили главну предност, морате да испробате неколико њих, пажљиво идентификујући разлике у ценама и промоцији између вас и ваших конкурената.

Основа маркетинга лежи у самом производу, па је потребан једноставан и разумљив рекламни слоган који преноси главну идеју.

Пример. Нагнути торањ из Пизе светски је позната атракција, јер је главна идеја једноставна и разумљива. Њен "рекламни слоган" је нагнута кула.

Пантеон у Атини, историјски значајније место, нема такав слоган. Због тога га посећује само један проценат годишњих посетилаца Лежећег торња у Пизи.

Одличан слоган без ријечи је плаво паковање Тиффани & Цо. Она одише идејом елеганције и квалитета, привлачећи дивне погледе.

Промовирајте свој производ потрошачима који чекају рјешење својих проблема.

Већина оглашавања је неефикасна: његови гледаоци или производ нису заинтересовани или не припадају сегменту раних следбеника.

Како креирати ефикасно оглашавање и оценити његову ефикасност? Тајна је у избору праве публике. Маркетиншки стручњаци су бирали за кога се оглашавају. Али својом прекомерном масом, избор припада купцима. Циљајте огласе на људе који чекају да решите свој проблем - поставите огласе тамо где се надају да ће их видети.

Пример. Огласи на Гоогле-у. Људи уносе појмове за претрагу, а рекламе се бирају у складу са њиховим захтевом.

Такође је неопходно проценити ефикасност тактике оглашавања.

Пример. Продавница Зара прати податке о продаји и према извештају прилагођава колекције одеће сваке три до четири недеље.

Можете да побољшате само оно што цените. Када разматрате ефикасност било које акције, увек узмите у обзир трошкове њене процене.

Многе компаније се плаше критике и исмевања

Компанијама је често тешко да постану изванредне јер се плаше критике. Критиковати бити другачије.

Пример. Нови Цадиллац ЦТС жестоко је критикован јер је био ружан. Упркос томе, добро се продавала. Стварање необичног неминовно изазива критику!

Критика не значи неуспех. А ако вас не критикују, онда сте опрезни и вреди се бринути (сетите се важности ризика). Многе компаније се плаше да изгледају непристојно или смешно због храбрости. Да, људи се могу смејати теби. Али исмевајући ваш производ, они га чине популарним.

Не треба бити сувише шокантан - то не успева увек и може чак створити негативну репутацију за компанију.

Највећи страх великих компанија је радикална трансформација постојеће инфраструктуре како би се створила љубичаста крава. Схвативши шта ће вас учинити изванредним, морате да кренете у глобалне промене да бисте то постигли.

Пример. Брад Андерсон, извршни директор Бест Буи-а, успео је да преброди тај страх. Да би разликовао компанију од конкуренције, Андерсон ју је потпуно променио: почео је да се води према интересима потрошача, а не компаније. Промјена парадигме промијенила је инфраструктуру пословања, у који је некада уложено пуно новца.

Најважнија ствар

Ако компанија заостаје далеко за лидером у индустрији, немојте га опонашати. Уместо тога, направите списак акција усмерених на сужавање јаз. Али морају се разликовати од поступака вође.

Ако сте програмер производа, пријавите се за маркетиншке курсеве. Ако сте продавач, похађајте курс за програмере.

У оба случаја проверите време у фабрици да бисте разумели како се производ прави. Створите љубичасту краву, одмах узимајући у обзир аспекте маркетинга.