Обучите запослене и поставите високе стандарде
Организациона продуктивност се може побољшати пооштрењем тимских вештина кроз обуку. У току обуке, запослени ће разумети чему треба тежити, које карактеристике треба побољшати. Уз то, обука вам омогућава да се унапријед припремите за рјешавање сложених проблема.
Пример. Да ли је могуће пружити прву помоћ особи без припреме? Наравно да не! Исто важи и за посао: да би запослени могли да преговарају са важним, али сложеним клијентом, прво их научите како да поступају у овој ситуацији.
Ефикасан тренинг треба поновити у циљу консолидације знања. Током једносатног тренинга, запослени ће научити основе, али након неколико недеља могу све заборавити.
Редовна настава ће вас научити да примените вештине у пракси и нећете бити заборављени дуго времена. Захваљујући програму обуке, запослени се не само носе са проблемима, већ ће спречити и њихово појављивање.
Продајна радионица
Пример. Упосленик веша долази код старије жене како би покупио тепих за чишћење. Прекривајући то, примећује прљаву и дрхтаву погрешну страну. Тепих треба заменити, али да не би изгледао наметљиво, продавац не нуди жени да купи нову ствар.
Овакав приступ компанији неће донијети много купаца. Добро обучен тим никада неће пропустити такву прилику.
Најбоља обука за одељење продаје је радионица на којој запослени уче нове вештине. Радионица пружа идеалну атмосферу за размену идеја и мишљења.
Поред тога, радионица је добра платформа за тестирање и побољшање продајних стратегија.
Игре у улогама помоћи ће да се тестирају нове идеје. Дозволите запосленима да се изразе и смисле нове технике и понашање. Када тим нађе најбоље решење за ситуацију са старијом женом, нека неко игра њену улогу, а продавац ће применити одабрану тактику.
Затим користите приступ стварним клијентима. Ако буде успешан, на следећој радионици цео тим научи новој стратегији.
Обука вам омогућава да тестирате тактике продаје пре него што се реалне ситуације појаве, што повећава шансе за успех.
Едуцирајући своје купце, добит ћете велику публику и продати више производа.
Пример. У граду су отворене две продавнице намештаја. За 4 године, продаја продавнице бр. 1 расла је 10% годишње, али није се појавила ниједна филијала. Продавница број 2 истовремено је отворила шест локала. Продавница бр. 2 имала је ефикаснији приступ: едукативни маркетинг. Уместо да једноставно продају производ, његови запослени обучили су купце за све у вези са њиховим брендом. Продавница бр. 1 покушала је продати софу онима који су дошли да купе кауч, а запослени у продавници број 2 покушали су да продају сву робу. Разговарали су о историји продавнице, тежњи за бољим сервисом купаца, мајсторству израде намештаја и добробити купца.
Овакав приступ не само да помаже у продаји, већ и ствара лојалност бренду: људи осећају посебну повезаност са компанијом, а продавци се сматрају поузданим стручњацима.
Образовни маркетинг омогућава вам ширење публике потрошача, али веома је тешко задржати пажњу сваког купца, јер је само 3% становништва заинтересовано за куповину овде и сада, а само 6-7% је увек спремно нешто купити. Изгубит ћете 90% публике ако се оглас фокусира само на софе.
Међутим, ако кажете публици о предностима (на пример, да квалитетан намештај побољшава продуктивност), већина ће вас послушати.
Подучавањем, а не продајом можете привући ширу публику и повећати продају.
Запослите само најбоље продавце
Да ли сте икада радили са неким ко не одговара тиму? Не само погрешан запослени, већ и цела компанија пати због тога. Због тога је важно привући погодне кандидате, посебно у одељење продаје.
Способност продаје зависи од карактера, а не од искуства. Супер продавац има:
- Снага природе потребна за довршавање максималног броја трансакција. Не прихвата неуспехе.
- Снажан утицај, односно воли људе, зна како да се постави на место другог, енергичног, убедљивог и друштвеног и зато му је лакше да успостави односе са купцима.
Потражите људе јаког ега као продајног професионалца. Не узимајте у обзир старост, индустријско знање или радно искуство.
Претходни избор кандидата телефоном помаже да се разликују такви супер продавци од осталих: тражите од њих да вам продају. Баците им питања и тестирајте њихову снагу: супер-продавци ће вам узвратити. У разговору, кандидат са утицајем се сећа свог детињства или важних животних искустава.
Када пронађете суперстар, исправно је наградити. Плата треба да зависи од резултата - то мотивира продавца да чешће закључује трансакције. Накнада би требала бити у корелацији с резултатима најбољих продавача, тако да сви настоје дати све у потпуности.
Ојачавши тим ефикасном стратегијом, научите како да је правилно користите како бисте привукли пажњу купаца из снова.
Максимизирајте продају радећи на кључним подацима великих компанија
Замислите да ваша компанија продаје канцеларијску опрему. Да бисте привукли купце, оглашавате своје услуге путем е-поште у вашем подручју. Али ова стратегија је непродуктивна - мало ће вас контактирати.
Да бисте побољшали своје оглашавање, фокусирајте се само на најбоље купце у индустрији. Исплативије је продати великим предузећима са великим бројем запослених, јер ће они купити више робе.
Пример. Фокусирајте се на велике организације са старијим рачунарским системима. Они могу купити ваш производ у већој количини, па се зато у оглашавању посебно усредсредите на њих.
Комуницирајте само са особљем одговорним за куповину.
Пример. Иако је софтвер намењен библиотекарима, они не доносе одлуке о куповини. Обратите се менаџеру или директору библиотеке и објасните како ће ваш производ побољшати рад библиотекара, тада ће вероватноћа продаје бити повећана.
Користите стратегију суседства - слање реклама путем е-поште на место где живе најбољи купци.
Пример. Један агент за некретнине фокусирао се на „кварт из снова“ са 2.200 елитних домова. Сваког месеца слао им је рекламу са списком продатих кућа и ценама. Тако су власници кућа из прве руке видели колико могу добити за продају.
Агентова се тактика исплатила: провизија за једну кућу покрила је трошкове летака.
Оптимизација маркетинга и обука људи привући ће пажњу потенцијалних купаца
Многе компаније троше тону новца на маркетинг. Али њихове стратегије често нису повезане једна са другом. Такав маркетинг је неефикасан, требате пронаћи други начин.
Започните координирањем свих маркетиншких активности: стратегија мора бити једна.
Пример. Ако је ПР одељење саставило листу достигнућа компаније за саопштења за штампу или новинске чланке, доставите ове информације другим одељењима. Дакле, продајни тим ће моћи да користи списак како би купцима показао поузданост и ексклузивност ваше компаније.
Ако је маркетиншка стратегија иста, људи ће чути за компанију чешће и из различитих извора.
Саопштења за обуку такође се могу користити за унапређење ваших маркетиншких кампања.Они ће привући медијску пажњу, а приступ потенцијалним купцима ће се проширити.
Пример. Двије жене из Бурлингтона у Вермонту узгајале су воће на фарми сликајући их цртаним ликовима како би дјецу упознале са здравом храном. Они су издавали редовна саопштења за штампу са истраживањима претилости у Сједињеним Државама и наводећи предности здраве исхране. Захваљујући редовним саопштењима за штампу, повећала се пажња медија и потенцијални купци су почели да верују пољопривредним производима.
Учините ваш оглас привлачним насловима и садржајем
Када оглашавате своје услуге, мораћете да говорите на конференцијама и маркетиншким догађајима. Ваш успех на позорници зависи од веродостојности презентације. Већина публике памти само 20% информација које чују. Стога је потребно пробудити њихово интересовање.
Илустрације могу помоћи. Сјећамо се 20% онога што смо чули, 30% онога што смо видјели и 50% онога што видимо и чујемо истовремено, стога морамо пружити и слушни и визуелни третман.
Користите слике у боји - привлаче пажњу више од црно-беле, а њихова схема боја утиче на гледаоца.
Пример. Компанија усредсређена на адвокате увела је инфографику која показује све већи број адвоката у Сједињеним Државама. Како би нагласили оштар раст, истакли су највећи број црвеним тиском и заокружили га. Овај нагласак је рекао публици да је конкуренција у порасту, и уз помоћ црвене боје нагласио је важност ове чињенице.
Сваки визуелни елемент презентације требао би имати упадљив наслов који сажима најважније тачке.
Пример. Уместо обичних назива слајдова („Стање индустрије“ или „Пет трендова у нашој индустрији“) користите занимљиве и поучне („Стање индустрије - како су се ствари промениле“ и „Пет трендова који могу уништити ваше пословање или га одвести до нових висина“). На овај начин изражавате јасну идеју и дајете публици зашто је то важно.
Будите у контакту са најбољим купцима како би вас лично упознали
Купци ваших снова не чекају док не донесете пословни предлог. Они вероватно ни не знају за ваше постојање. Како побудити њихово интересовање?
Најпожељнијим купцима можете слати писма и поклоне. Да бисте привукли пажњу, пошаљите е-пошту сваке две недеље, нудећи нешто корисно.
Пример. Ако сте ПР консултант, понудите да присуствујете бесплатном семинару о трендовима и проблемима у медијској индустрији.
Пратите писма с симболичним поклонима - оловкама и привјесцима, чији дизајн одговара вашим порукама.
Пример. Ако се будућност медијске индустрије чини суморном, оловка са лампом ће најбоље функционисати.
Након што пошаљете писма и поклоне, позовите доносиоца одлука, често је то шеф компаније. Али, контактирање директора није лако: морате надмашити његове личне помоћнике. Често они одлучују с ким повезати шефове.
Покушајте да се понашате као да познајете режисера већ дуже време.
Пример. На питање о природи позива, мирно одговорите: „Само му кажите да вас Јохн зове“ или било које име које вам падне на памет. Суочени са таквим самопоуздањем, помоћници ће вероватно обавестити шефа о вашем позиву. Директор можда не разуме ко сте и тражиће од секретара да разјасни. У овом случају, одговорите: „Само реците да сам из АБЦ-а. Разумеће ".
Уверено, асистенти ће вас повезати с било киме.
Створите осећај међусобног поверења и саосећања са купцима
Претпоставимо да сте већ у блиском контакту са купцима, али још нисте ништа продали. Можда су још увек у недоумици, мада сте их убедили у предности куповине. Шта урадити да се договори?
Створите темеље за будућност, тражећи међусобно разумевање са купцима. Ово ће вам помоћи да повећате продају касније. Добро проучите клијента и реците о себи.Такмичарима ће бити теже да их одведу ако постану ваши пријатељи.
Пример. Организујте забаве и пословна путовања - створите могућности за јачање комуникације са клијентом.
Емотивна комуникација са купцима захтева поверење. Потенцијални купац треба да вам верује као стручњаку.
Пример. Ако компанија продаје телекомуникацијску опрему, позовите потенцијалне купце на семинаре који говоре о важности опреме за њихову индустрију. Купци ће вас сматрати стручњаком за хардвер и веровати ће вам савет.
Немојте се плашити да помогне корисницима да доносе одлуке. Чак и ако сте препознали потребе купца и створили жељу за куповином, купци могу сумњати или уложити приговор. Ваша је дужност да их потакнете на позитивну одлуку.
Пример. Замислите да млада породица жели да купи кућни биоскоп и већ четири месеца лута по разним продавницама. Неће ли они бити сретни ако им продате систем за који сматрате да је за њих најприкладнији?
Ако сте сигурни у прави избор за клијента, немојте се бојати да га потакнете на одлуку о куповини.
Задржите постојеће купце
Ако желите да направите савршену продајну машину, потребна вам је квалитетна услуга након купца. Да бисте уштедели купце, развијајте даље акције.
Након продаје купци ће знати о вашем постојању, али како их се не би заборавило, писати им писма, назвати, делити смешне приче, позвати их на догађаје или забаве.
По завршетку трансакције одмах пошаљите одговор. Започните с личном: ако знате духовиту причу, будите сигурни да је испричате. Затим додајте комплимент, али немојте се ометати у предностима које пружате. Напишите нешто попут: „Видите проблеме са којима се ваша компанија суочава у тако конкурентној индустрији. Очигледно, наш софтвер ће вам помоћи да надмашите конкуренцију снижавањем трошкова истраживања и повећањем продуктивности. "
Завршите своје писмо личном темом. Можете написати: „Било ми је задовољство разговарати са тобом. „Имам неколико идеја о другим задацима који су пред вама, а сигуран сам да ће вас занимати.“
Никада се не извињавајте за утрошено време - то значи да не верујете у корист својих услуга за клијента. Концентришите се на интересе клијента и помоћ у решавању проблема његове компаније. Не прекидајте се са собом.
Требаће много времена. Али да бисте стекли новог купца, потребно вам је шест пута више напора него да продате додатне услуге постојећем.
Репрограмирајте свој начин размишљања
Замислите да лутате по прометној железничкој станици на којој се рекламе обраћају за вашу пажњу и истовремено чују хиљаду разговора. Али одмах ћете чути да ли неко зове ваше име. Како је то могуће?
Ствари су нам занимљиве уз помоћ ретикуларног активирајућег система (РАС). Она се фокусира на оно што заокупља наше мисли. Међутим, многи од нас обдарени су негативним размишљањем, које поставља РАС да одабере погрешне информације.
Пример. Многи људи мисле да се "не могу сјетити имена", а ПАЦ реагира у складу с тим - не обраћа пажњу на имена.
РАС можете поново конфигурирати фокусирањем на позитивне мисли. Ако потражите позитивне аспекте ситуације, РАС се репрограмира како би идентификовао могућности тамо где су се некада видели само проблеми.
Пример. Ако мислите, "Добро се сећам имена", подсвест ће им обратити посебну пажњу.
РАС не побољшава меморију, али може нас учинити најбољим продавачима.
Пример. Многи не воле телефонске позиве ујутро. Међутим, убеђујући себе да је ово наше омиљено провод, можемо уживати у њему. Појачати ефекат са подешавањем "Волим позиве ујутро". Напишите фразу великим словима и објесите је на зид.
Усредсредите РАС на посебне циљеве.Користите позитивне формулације - лакше је допријети до њих. Само кажем себи, „Ја ћу вршити десет продаја дневно“, уствари можете направити десет продаја сваки дан.
Направите кратке спискове текућих задатака и одвојите време
Сваког јутра на послу ћете наћи многа слова и гомилу белешки. Они се накупљају само током дана, због чега реагујете. Избегавање овог проблема је прилично једноставно: ако нешто преузмете, било да је то документ, писмо или белешка, одмах поступите! Не отварајте писмо док немате времена за то. Запитајте се: „Могу ли се сада бавити овим?“. Ако не, одложите задатак.
Како сазнати о чему се ради у писму а да га не отворите? Да бисте то учинили, сви у вашој организацији морају бити у могућности да воде пословне преписке.
Пример. Тим разматра у пошти недавни стратешки састанак. Предмет разговора постепено се помера ка увођењу новог производа, али тема писма је и даље исти. Ово је у основи погрешно. Сва слова морају бити на одговарајући начин означена. У овом случају тема може бити „Четири корака до увођења производа“. Тако ћете одмах сазнати о садржају писма.
Направите кратке листе задатака. Покушајте да истакнете шест најважнијих задатака за један дан. Такве кратке листе чине задатке изведивим и не дозвољавају да вас ометају секундарна питања. Усредсредили ћете се на оно што развија посао и чини га профитабилнијим.
Најважнија ствар
Свака компанија може удвостручити продају применом једне од дванаест кључних стратегија у дисциплини гвожђа. Стратегије пружају алате за привлачење купаца из ваших снова, запошљавање супер-продавача и останак испред конкуренције.
Унајмите супер продавце. Најбољи продавци имају јак его и имају утицај неопходан за довршавање трансакције и повећање добити компаније.
"Оштри" вештине тима редовним тренинзима. Не чекајте да се продајни тим суочи са тешком ситуацијом. Обезбедите им алате унапред да бисте их решили. Редовно тренирајте особље. Развијте вештине пре него што их употребите у стварној ситуацији.
Ако је супермаркетар на вашем одељењу, побрините се за њега. Супер-продавци су паметни и самопоуздани људи. Склоне су критиковању, изазивању и новим идејама. Нека узму кормило власти у своје руке и поставе пред њима супер високе циљеве.